The Village: Как сотрудник музея сделал сервис подбора тарифов

После 20 лет работы в Дарвиновском музее Кирилл Наседкин решил начать собственный бизнес. После нескольких неудачных попыток к нему пришла действительно стоящая идея. Он обратил внимание на то, что его знакомые плохо ориентируются в том, сколько денег они тратят на мобильную связь. Запутанная система тарифов, которую поддерживают российские операторы, привела к тому, что их клиенты выбрасывают на ветер десятки тысяч рублей в год. Постепенно Наседкин и его коллеги поняли, что по-настоящему заинтересованы в оптимизации расходов на мобильную связь крупные компании. Сейчас их компания обслуживает около 800 компаний. Недавно они решили вывести сервис на массовый рынок. Теперь на их сайте можно проанализировать свои телефонные траты всего за 150 рублей.

Стартап из музея

До создания «Тарифера» я 20 лет проработал в Дарвиновском музее. Начинал у них как программист, а закончил директором по развитию. Это было интересно, но постепенно рутина взяла своё: непосредственно проектов становилось всё меньше, а гора документов, отчётов и заявок на тендеры всё увеличивалась. Управление государственным учреждением — это постоянная борьба с неэффективностью и абсурдными требованиями, и в конце концов мне это надоело.

Меня всегда интересовала сфера IT, но заниматься созданием обычных сайтов и интернет-магазинов мне не хотелось. Я искал какую-нибудь уникальную и полезную идею. Попробовал запустить несколько проектов, они не пошли, а потом вдруг придумал идею «Тарифера». Периодически меня кто-нибудь из семьи просил разобраться с непонятным счётом за телефон, и я понял, насколько плохо мы знаем, что на самом деле означает наш тариф, какие у нас есть опции, как мы можем экономить на связи. 

Большинство людей когда-то давно включили себе какой-то тариф, основываясь на своих представлениях о том, как они общаются по телефону, и забыли об этом. С тех пор они ежемесячно переплачивают операторам, сами того не понимая. Я решил сделать сервис, который позволяет понять, насколько оптимален тариф, которым ты пользуешься, и как его можно выгодно изменить. Представители операторов в таком вопросе — плохие советчики. У продавцов есть план, они должны продать 300 таких симок и 300 таких. Выполнят план — получат премию, а твои проблемы их не особенно волнуют.

Выбор ниши

Никакого стартового капитала мне не потребовалось. Я и двое моих друзей-программистов из Самары написали программу, пока работали на своих основных работах. По сути инвестировали только своё время и труд. Сейчас в компании уже 17 человек, и все они работают в самарском офисе, один я — в Москве. Когда программа была готова, мы выиграли с ней конкурс Microsoft для начинающих компаний «Старт», а также получили грант в полтора миллиона рублей от Фонда поддержки малого предпринимательства. Всё это время я продолжал работать в музее, и ушёл только тогда, когда понял, что «Тарифер» твёрдо стоит на ногах.

Мы опубликовали программу в интернете в 2008 году. Изначально можно было бесплатно проанализировать данные с одного номера, если номеров было больше пяти — нужно было платить. Мы никак специально не рекламировались, нас находили через поисковики. Постепенно с нами начали связываться компании, которые хотели понять, сколько их сотрудники тратят на телефонные разговоры. Перед нами открылась совершенно определённая самодостаточная ниша корпоративных заказчиков. Работать с ними было выгодно, потому что они покупали оптом, а не в розницу.

Чем больше компания, тем значительнее у неё расходы на такие с виду безобидные вещи, как телефонная связь. По сути мы взяли на себя ответственность за то, что с их траты в этом сегменте максимально эффективны.

Год назад мы подумали, что готовы выйти на массовый рынок. Программа у нас была готова, почему бы не использовать её для более широкой аудитории. Так мы запустили сервис «Тарифер». Чтобы получить отчёт о том, стоит ли вам поменять тариф, вы должны вбить номер своего телефона на сайте и открыть нам доступ к личному кабинету на сайте оператора. Мы оттуда берём детализацию ваших звонков за последний месяц и выдаём вам результат в понятной и удобной форме. Вы увидите, сколько и на что именно вы тратите, а также сколько бы вы потратили, будь у вас другой оператор и тариф. 

Клиенты

Компании оплачивают телефонные счета своих сотрудников и хотят знать, на что именно они потратили деньги, как-то структурировать и минимизировать эти траты. Зачастую счета в крупных компаниях, особенно международных, астрономические, а система учёта не работает. Наша программа позволяет компаниям собирать и анализировать данные со всех телефонов. Из отчёта становится понятно, что вот этот сотрудник говорит в три раза больше, чем другой, и в основном с абонентами из такого-то региона, значит ему подойдёт такой-то тариф.

Мы помогаем подобрать оптимальный вариант тарифа для каждого сотрудника. Когда вы тратите лишние две тысячи рублей в месяц — это не так критично, но совсем другое дело, когда вы оплачиваете счета 15 тысяч сотрудников. Оптимизировав этот сегмент трат, вы отлично экономите, так что компаниям выгодно с нами работать. Стоимость наших услуг сильно отличается в зависимости от размеров компании. Кто-то платит десять тысяч рублей, кто-то — сто тысяч, некоторые покупают разовую услугу, другие платят абонентскую плату за то, что мы постоянно следим за их телефонными тратами. Всего среди наших корпоративных клиентов — 800 компаний (свою выручку компания не раскрывает. — Прим. The Village).

Крупные компании хорошо понимают выгоду от наших услуг, а вот с индивидуальными потребителями всё не так гладко. Главное препятствие — это отсутствие культуры ведения личных финансов. На Западе люди привыкли считать, сколько они тратят. Условно говоря, каждую последнюю пятницу месяца кто-то из семьи садится и просматривает накопившиеся счета и анализирует расходы. У нас же думают: «Да ладно, ну сколько там может получиться, не миллион же!»

Второе препятствие — это недоверие. В принципе, я мог бы сделать услуги «Тарифера» и вовсе бесплатными. Мы зарабатываем на корпоративных клиентах, а этот сервис мог бы оставить исключительно в рекламных целях. Но у нас в России, когда кто-то видит бесплатную услугу, думает: «А в чём подвох? Что они с этого имеют?» Все боятся, что я продам их номер кому-нибудь и они начнут получать всякий спам. Так что мы назначили плату за полный отчёт в 150 рублей. Для тех, кто просто боится делиться своим номером, мы придумали специальную функцию, которая позволяет им работать со своей информацией вручную.

Тарифы в России

У нас по стране действует более 1 500 тарифов, это не считая различных модификаторов и опций, которых наберётся ещё порядка двух тысяч. Они постоянно меняются и дополняются. Для сравнения, во всей Великобритании есть всего три тарифа. Всё это следствие не только гигантских размеров страны (несколько часовых поясов, разная региональная политика), но и результат хаотичного развития рынка сотовой связи.

Когда три главных оператора боролись за рынок, каждый из них забирал свою долю как мог, и Министерство связи никак не регламентировало их действия. Кто-то из них получал целый регион и платил местному руководству, чтобы вышки других операторов в нём не устанавливали, кто-то увеличивал покрытие в Москве, другой — инвестировал в новые технологии. Это был период экстенсивного развития: нужно было установить побольше вышек и раздать как можно больше своих симок, тем самым привязав клиента к себе. Такого количества офисов сотовой связи я не видел ни в одной другой стране мира. Поддерживать собственную инфраструктуру вышек, платить за аренду офисов, вкладывать огромные деньги в рекламу — всё это очень затратно. Как, например, рынок сотовой связи устроен в Германии? Там есть компания, которая построила вышки по всей стране и занимается их обслуживанием. Все используют мощности этих вышек. Большинство операторов и субоператоров — виртуальные, то есть работают без офиса. Всё это позволяет сэкономить и удешевить продукт.

После периода экстенсивного развития сети операторы начали бороться за лояльность клиентов. Особенно после того, как разрешили переходить к другому оператору без потери номера. Теперь они повышают качество связи, скорость интернета, делают удобные личные кабинеты на сайте, качественные call-центры. База клиентов стабилизировалась, а больше, чем обычно, люди разговаривать по телефону не начнут, поэтому операторам приходится постоянно придумывать новые услуги, за которые они могли бы получать дополнительные деньги. Сначала это были короткие номера, потом бум скачивания картинок и музыки, потом игры, интернет, возможность смотреть телевизор. Ну а главным источником инфоповодов становятся новые тарифы, которые придумывают к каждому новому сезону: осень — новый тариф «Студенческий», лето — тариф «Дачный» и так далее.

Отношение к расходам

Когда мы только начинали, я тестировал нашу программу на своих знакомых. Во-первых, оказалось, никто из них точно не знал, сколько именно они платят за связь. Мой дантист тратил 20 тысяч в месяц из-за неподходящего тарифа, после нас стал платить в два раза меньше. Узбек, который у меня работал, тратил три тысячи рублей. Хотя ему казалось, что он просто иногда кидает по 100 рублей в автомат и если звонит на родину, то только на десять секунд. Нужно было всего-навсего включить две опции, чтобы эти десять секунд не обходились ему так дорого. 

Во-вторых, люди не знают, за что именно они платят, какие у них подключены услуги. Одно дело разовые платежи, которые ты можешь как-то контролировать, и совсем другое — маленькие регулярные транзакции, о которых ты не имеешь понятия. Я постоянно вижу отчёты, в которых люди ежегодно выбрасывают на ветер лишние десять, а то и 80 тысяч рублей на связь — настолько они привыкли платить непонятно за что.

В-третьих, люди обычно уверены в том, что знают, как именно они используют телефон, но в реальности они ошибаются. Кому-то кажется, что они постоянно сидят в интернете, а на самом деле используют его на 200 мегабайт в месяц. Кто-то часто звонит, а думает, что только пишет эсэмэски. Необходимо понять стиль своего общения, определить, сколько вы тратите на рабочие звонки и сколько — на личные.

Если вы придёте к начальнику и покажете наш отчёт, в котором будет ясно, что вы тратите тысячу рублей в месяц по рабочим делам, будет намного легче попросить их возместить. Он будет знать, за что именно платит. К тому же ваша повседневная жизнь постоянно меняется: вчера вы работали фрилансером, сегодня — в офисе, вчера — ходили ночами по клубам, а сегодня женились и завели детей или переехали в другой регион. Совершенно нормально — подбирать тариф под новые условия жизни.

Многие думают, что вот они пять лет назад купили какой-то тариф, так по нему и разговаривают. Однако в договоре, который вы подписали, была сноска о том, что оператор имеет право менять условия тарифа без получения разрешения со стороны пользователя. Называется он как и прежде, но вот суть у него уже совсем другая. Тарифы с одинаковым названием, но разного года выпуска, сильно отличаются. Также отличаются условия по регионам. Название одинаковое, а цены в Москве и Санкт-Петербурге разные. Поэтому важно, где именно вам подключили тариф. Не знаю другой страны, где эта система была бы так же лихо закручена.

Конкуренты и планы

Конкуренты на российском рынке, которые работают с индивидуальными клиентами, у нас есть, но мы их не боимся. Мы занимаемся этим уже шесть лет и за это время получили бесценный опыт сотрудничества с компаниями, в которых работает более десяти тысяч сотрудников, а филиалы разбросаны по всей стране. Благодаря этому наша программа усовершенствовалась, мы научились работать с различными форматами детализаций, региональными особенностями и множеством других факторов, которые научились увязывать в одно целое и постоянно обновлять. 

Мы также не боимся того, что на наш рынок выйдут крупные российские компании. Для них это слишком небольшая и специфичная ниша. Западные конкуренты пытались работать в России, но поняли, что не справляются: слишком много параметров и деталей, им пришлось бы полностью переписывать свои программы. Сложное устройство российского рынка мобильных услуг напоминает то, что сейчас происходит в развивающихся странах. С нашим опытом мы там будем конкурентоспособны, так что среди наших ближайших планов — выход на рынок Бразилии и Мексики.