Как устроен онлайн-сервис оптимизации расходов на мобильную связь

Сотовые операторы постоянно выводят на рынок новые тарифы. И разобраться в них бывает достаточно сложно. С помощью сервиса «Тарифер» абоненты могут сравнить свой текущий тариф с другими предложениями на рынке и выбрать оптимальный для себя вариант. Если для частных лиц выгода от перехода на другой тариф может составить несколько сотен рублей в месяц, то экономия крупных компаний может исчисляться сотнями тысяч рублей. О том, какие уловки существуют у сотовых операторов и как отслеживать расходы на связь в реальном времени, порталу Biz360.ru рассказал основатель сервиса «Тарифер» Алексей Уколов.

Досье

Алексей Уколов, 35 лет, предприниматель из Самары, основатель и генеральный директор сервиса  «Тарифер» (подбор оптимальных тарифных планов сотовой связи). Образование: Международный институт рынка (факультет экономики и менеджмента). Сервис «Тарифер» запущен в 2007 году. В 2008 году сервис получил премию Best Soft, в 2009 году - премию Microsoft Business Start.

В поисках лучшего предложения 

Идея сервиса «Тарифер» появилась у брата Алексея Уколова, Дмитрия, в 2007 году. На тот момент он работал программистом в одной из самарских компаний. Сам Алексей к этому моменту имел опыт различных проектов в сфере торговли - далеко не всегда успешных. Обсудив идею, братья решили сделать пробную версию сервиса, который бы анализировал детализацию звонков и подбирал наиболее подходящий тариф для конкретного человека.

«Идея лежала на поверхности. У многих людей были проблемы с выбором тарифа. В тот момент рынок был достаточно дикий. Тогда была настоящая чехарда с тарифами. Были и поминутные тарифы, и посекундные. Некоторые тарифы включали в себя какие-то пакеты. Была ещё плата за подключение. В общем, было много нюансов, которые необходимо было учитывать и в которых многим людям было трудно разобраться», - говорит Алексей Уколов.

В новом проекте Дмитрий взял на себя программирование, а Алексей – все остальные вопросы. В 2008 году к проекту присоединился ещё один партнёр – Кирилл Наседкин. У него была собственная студия веб-дизайна, и он взял на себя разработку сайта.

Создание тестовой версии сервиса заняло несколько месяцев. И несколько месяцев потратили на изготовление сайта. В 2008 году, спустя полтора года после начала работы над проектом, была запущена первая версия Tarifer.ru. А в конце того же года сайт был переделан, и пришёл к варианту, похожему на нынешний.

В России у компании есть конкуренты, но их немного. Они в ручном или полуручном режиме помогают клиентам проанализировать их затраты и подобрать новый тарифный план. «Наше преимущество перед ними – в технологичности, в этом отношении мы гораздо сильней», - считает Алексей Уколов.

Живём на свои 

Отцы-основатели запускали и развивают свой проект исключительно на собственные средства – заёмных денег они не привлекали ни разу. На разработку прототипа сайта потратили около миллиона рублей. Первую выручку сервис принёс в 2009 году, а в 2010 году «Тарифер» вышел на окупаемость.

Росту проекта поспособствовала победа в конкурсе для российских стартапов Microsoft Business Start в 2009 году. За победу «Тарифер» получил грант в размере 1 миллиона рублей. Он позволил, в том числе, нанять первых сотрудников. В компанию пришли программист и специалист техподдержки для работы с базой тарифных планов.

Появление в команде новых сотрудников ускорило развитие сервиса. На тот момент основатели компании решили сосредоточиться на корпоративном рынке, как на более перспективном для их вида деятельности. Ближе к концу 2009 года у «Тарифера» появились первые корпоративные клиенты.

Найти их было несложно, так как компания установила на свой корпоративный продукт  довольно низкую цену - несколько тысяч рублей вне зависимости от размера компании-клиента и количества «рассчитываемых» сим-карт. Но вскоре основателям проекта стало понятно, что при такой ценовой политике работать с большими компаниями просто невыгодно, и прейскурант был пересмотрен. Естественно, продавать стало сложнее, и в 2011 году компания наняла менеджера по продажам. Ранее эти функции выполнял сам Алексей Уколов, и, как он сам признаётся, у него не всегда хватало на это времени. С приходом нового менеджера продажи серьёзно выросли.

«Тарифер» для частных лиц 

Частные клиенты могут самостоятельно подобрать для себя наиболее выгодный тариф мобильной связи. Клиент должен ввести свой телефонный номер и пароль от личного кабинета сотового оператора. Если человек не знает этот пароль, программа поможет ему «войти в кабинет» - нужно просто следовать инструкциям. Сервис «выгружает» детализацию звонков за месяц и анализирует её. На основании анализа клиенту рекомендуются наиболее выгодные тарифы – как «своего», так и «чужих» операторов.

База тарифных планов дополняется и обновляется ежедневно. Она включает в себя как федеральные, так и все региональные тарифы «большой четвёрки» операторов: «Билайн», МТС, «Мегафон» и Tele2.

«Новые тарифы у операторов появляются постоянно. И мы регулярно вносим доработки в алгоритм расчёта, всё время что-то меняем. Сейчас основная тенденция связана с переходом на пакетные тарифы. В них помимо собственно телефонной связи включено пользование интернетом на определённых условиях. И мы «заточили» все наши инструменты на то, чтобы эффективно работать именно с пакетными тарифами», - утверждает Алексей.

Корпоративная программа 

Корпоративные клиенты «Тарифера» могут выбрать одну из двух программ пользования сервисом. Первая – это анализ затрат. Программа определяет, в каких именно направлениях затраты на связь больше, чем в среднем по компании. Телефонные расходы компании раскладываются по сотрудникам, подразделениям, а также по источникам возникновения затрат.

Вторая программа – это непосредственно оптимизация расходов, то есть подбор наиболее выгодных тарифов. Программа анализирует все клиентские номера, и по каждому номеру подбирает наиболее выгодное предложение.

При работе с компаниями «Тарифер» использует две схемы. Компания может приобрести у «Тарифера» необходимое программное обеспечение, и дальше делать всё самостоятельно. Сотрудник компании, работающий с этой программой, должен будет загружать в неё детализации звонков, строить отчёты и подбирать тарифные планы. Например, этот вариант используют в том случае, если передавать данные на сторону  не позволяют корпоративные правила безопасности.

Но наиболее удобный для корпоративных клиентов вариант сотрудничества – делегировать все функции по анализу расходов на связь и подбору тарифов сервису «Тарифер». В этом случае клиент просто высылает все счета за связь, и дальше с ними работают специалисты компании.

Программа может работать и с индивидуальными тарифными планами, которые есть у многих корпоративных клиентов. Эти тарифы «непубличные», то есть на сайтах операторов они не представлены. Клиент предоставляет описание своего тарифного плана, и условия этого тарифа добавляются в программу данного конкретного клиента. Заказчик может видеть этот вариант в своей программе и использовать его при расчётах.

Одна из основных сложностей при работе с корпорациями – необходимость загрузки детализации звонков из личного кабинета своего оператора связи. Специалисты «Тарифера» работают сейчас над тем, чтобы забирать все данные из личных кабинетов операторов автоматически. Тогда клиенту нужно будет только предоставить свой логин и пароль от личного кабинета на сайте оператора.

Мониторинг в режиме онлайн 

До недавнего времени схемы подбора тарифа были направлены на то, чтобы анализировать уже состоявшиеся затраты на связь за прошедший месяц. Но в ближайшее время «Тарифер» запускает для корпоративных клиентов ещё одну технологию работы – мониторинг. Она позволяет клиенту отслеживать и корректировать затраты в режиме реального времени.

Новая технология позволяет увидеть, сколько сотрудники потратили на мобильную связь и интернет в текущем месяце к этой минуте, и сколько они тратят в данный момент. Если программа «замечает», что расходы на связь резко увеличились, она присылает клиенту оповещение по SMS.

Сервис нужен в первую очередь для того, чтобы предотвращать внеплановые затраты на связь, особенно в роуминге. Например, человек забыл выключить интернет. В роуминге абонент может даже практически не пользоваться интернетом или связью. Но благодаря правилам округления и определённым уловкам оператора ему в конце месяца придёт неожиданно большой счёт. А так как у компании общий баланс на все номера, это может обнаружиться поздно. И счёт за связь станет для компании неприятным сюрпризом.

Переложить эти затраты на сотрудника не всегда возможно по законодательным причинам. Поэтому компании часто «попадают» на сотни тысяч рублей из-за того, что кто-то забыл выключить интернет в роуминге или неправильно воспользовался какими-то услугами.

«У компании, которая обслуживается сейчас у нас по программе мониторинга, директор уехал за границу. И там воспользовался интернетом, после чего на этот номер пришёл счёт на 160 000 рублей. Компания не очень большая, и эта сумма для них существенная. К сожалению, тогда ещё у этого клиента программа мониторинга не была подключена. И они не понимали, откуда вязалась такая сумма за связь. Сейчас уже они могут в режиме реального времени увидеть причину возросших расходов и вовремя предотвратить их», - приводит пример Алексей.

Данные о резко возросших тратах поступают в систему «Тарифера» спустя 15 минут после того, как у клиента начался перерасход средств. Еще около 10 минут уходит на то, чтобы среагировать на ситуацию и проинформировать о ней клиента. Сообщение о затратах можно отправить как самому «растратчику», так и его компании. Таким образом, клиент может увидеть и прекратить внеплановые расходы на связь в течение получаса после того, как они начались.

В тестовом режиме сервис начал работать два месяца назад. Сейчас по этой программе у Тарифера» обслуживается порядка 50 компаний, и первые отзывы об услуге – самые позитивные.

Клиенты 

В качестве корпоративных клиентов «Тарифер» рассматривает компании от 30 человек. Если в компании не более 15-20 номеров, то все расчёты можно сделать вручную за несколько часов. При количестве от 30 номеров объём данных уже достаточно серьёзный. И компании уже нужно принимать решение: либо она выделяет специалиста, чтобы с ними работать, либо привлекает подрядчика «со стороны».

Всего у «Тарифера» около 400 корпоративных пользователей. В каждой компании - от 50 до 5000 человек. Из топ-10 крупнейших российских компаний четыре пользуются услугами «Тарифера».

Количество частных клиентов, воспользовавшихся услугами сервиса со дня его основания, составляет около двухсот тысяч человек. Сейчас на сайт сервиса поступает порядка 200-300 заказов в сутки от частных лиц.

Если речь идёт о средней компании из 100 человек, тратящей 500 рублей в месяц на один телефонный номер, то её экономия после расчётов «Тарифера» может составить около 10-15 тысяч рублей в месяц.

Но размер экономии во многом зависит от структуры и вида деятельности компании. Если это торговая фирма, представители которой много времени проводят в регионах и пользуются роумингом, то затраты на связь у неё в разы выше. И тогда у неё экономия от работы с решениями «Тарифера» в несколько раз больше, чем у других компаний.

Сотрудники «Тарифера» периодически обзванивают своих клиентов, чтобы узнать их мнения о сервисе. «Я сам время от времени беру случайный список клиентов, звоню и спрашиваю их, что можно улучшить и поправить в работе сервиса. В частности, благодаря такому общению у нас появился сервис «мониторинга в реальном времени», - рассказывает Алексей Уколов.

Цены на услуги 

Для физических лиц сервис долгое время был бесплатным. Но сейчас за услугу введена плата – и рассчитать оптимальный тариф любой желающий может за 140 рублей. На сайте есть калькулятор тарифных планов, в который можно вбить все параметры своего пользования связью. Средняя экономия для частных клиентов после использования сервиса и перехода на новый тариф составляет 37%.

Оплата происходит после всех вычислений и подготовки отчёта. Впрочем, если при расчёте выясняется, что текущий тариф клиента и есть самый выгодный, «Тарифер» не берет с него плату и вся аналитика предоставляется клиенту в качестве бонуса.

Пользователи, которые сами неплохо ориентируются в разнообразии тарифных планов, могут подобрать себе тариф бесплатно. На сайте выложена в открытый доступ полная база всех действующих предложений «большой четвёрки» операторов (включая региональные тарифы).

Стоимость обслуживания компаний зависит от количества их сотрудников и необходимого функционала. Цена варьируется от 10 до 20 рублей в месяц на каждую сим-карту компании в зависимости от включенных в сервис услуг (просто анализ расходов или анализ + подбор новых тарифных планов).

«Подводные камни» 

Любой бизнес, построенный на работе с корпоративным сектором, сталкивается с проблемой согласований внутри компаний-клиентов. В крупных структурах система принятия решений обычно бывает многоступенчатой. Бывает, что переговоры с некоторыми крупными компаниями затягиваются до нескольких лет.

Кроме того, далеко не все компании испытывают острую потребность в «тарифной» экономии. Затраты на связь у многих компаний – небольшая по сравнению с общим бюджетом статья расходов. И многие руководители просто не хотят тратить время на серьёзное изучение вопроса корпоративных тарифов.

Но даже в тех компаниях, где остро стоит вопрос снижения расходов на связь, не все бывают рады предложениям «Тарифера». Не всегда сотрудник, отвечающий за корпоративную мобильную связь, заинтересован в том, чтобы экономить деньги компании. Поэтому задача менеджеров «Тарифера» - по возможности выходить на первых лиц компаний, заинтересованных в экономии.

Некоторые действующие клиенты «Тарифера» почти никогда не используют функцию подбора тарифа. Им важно, чтобы данные по корпоративной связи были упорядочены. И сервис помогает им хранить информацию обо всех звонках, которые совершались с корпоративных номеров. Среди таких клиентов немало филиалов западных корпораций.

Уловки операторов 

«Тарифер» стремится, чтобы его клиенты платили за связь меньше. Задача сотовых операторов прямо противоположная – увеличить сборы с клиентов. Для этого у «большой четвёрки» есть множество уловок и хитростей, одна из главных - «архивные тарифные планы».

Смысл трюка довольно простой. Клиент выбирает себе тарифный план, подключается и пользуется им. Спустя какое-то время сотовая компания отправляет этот план «в архив». Причём, у оператора может остаться актуальный тариф с точно таким же названием. Например, три года назад клиент подключился к тарифу «Июль». Сейчас у оператора есть тариф с точно таким же названием, но с другими условиями. А тариф, которым клиент пользуется уже 3 года, давно стал архивным, и сейчас он называется «Июль-2013».

Выгода для оператора состоит в том, что «архивный» тариф обычно делают дороже, чем текущий тарифный план. В любом договоре на абонентское обслуживание написано, что оператор имеет право менять условия тарифа без информирования об этом клиента. Абонент может видеть среди предложений компании-оператора тариф с таким же названием, как и его собственный. Но на самом деле это уже не его тариф, и он обслуживается на архивной версии, которая, скорее всего, менее выгодна.

«Мы как раз недавно разбирались с таким случаем. Клиент сказал, что мы ему порекомендовали его же собственный тариф, и при этом обещали экономию. Мы стали разбираться, и оказалось, что он «сидит» на архивной версии этого же тарифа, в которую входит намного меньший пакет услуг. Каких-то услуг там не хватает – и клиент переплачивает приличные деньги, потому что тариф на самом деле уже не тот. Так что если абонент уже несколько лет обслуживается на одном и том же тарифе – ему имеет смысл проверить, нет ли сейчас более выгодного варианта», - рекомендует Алексей.

Когда на рынок выходит новый оператор, он часто привлекает пользователей низкими ценами. При этом другие операторы вынуждены подстраиваться, снижать цены, и таким образом ситуация на рынке сотовой связи меняется. Но, закрепившись на рынке, новички обычно начинают  постепенно поднимать цены, и общая рыночная ситуация возвращается к первоначальной.

Сейчас стратегию выхода операторов на новые рынки можно наблюдать на примере компании Tele2. Примерно в тот момент, когда этот оператор начал покорять Москву низкими тарифами, начали повышаться цены в регионах.

«Еще одна особенность Tele2 состоит в том, что у них на самом деле низкие «лобовые» тарифы, то есть цифры, на которые клиент обращает внимание. А вот на разного рода «допуслуги» (межгород, роуминг и т.д.) цены у них уже далеко не самые выгодные», - раскрывает секреты Алексей.

Продвижение 

Так как у «Тарифера» две разных аудитории - частная и корпоративная, то и сайтов тоже два. На tarifer.net выложены сервисы для физических лиц – калькулятор тарифов и общероссийская тарифная база. А tarifer.ru – это основной сайт проекта, на котором есть и корпоративные решения, и ссылки на tarifer.net.

Со временем tarifer.ru станет сайтом только для корпоративных пользователей, а tarifer.net – для частных. Сейчас сайт tarifer.ru находится в стадии редизайна. Его новую версию планируется запустить в конце августа.

Основным способом продвижения своих услуг основатели «Тарифера» выбрали прямые продажи. Менеджеры связываются с потенциальными клиентами посредством «холодного обзвона». В компании «двухуровневый» отдел продаж. Менеджеры «первого уровня» работают по принципу колл-центра. Их задача – обзвон и первичное общение с клиентом. Если клиент проявляет интерес, то его передают более профессиональному менеджеру по продажам.

Команда 

Всего в компании «Тарифер» работает около 30 человек. «Головной» офис и разработчики находятся в Самаре, а в Москве у компании есть офис продаж. 10 человек составляют отдел продаж, остальные – это разработчики, административный персонал и сотрудники службы техподдержки.

Техподдержка принимает звонки и обращения клиентов. Кроме того, у неё большой фронт работ, связанных с актуализацией данных. Это поддержка и пополнение базы тарифных планов, поддержка базы телефонных номеров и распознавания всех форматов детализации счетов, которые только возможны у операторов.

Что дальше 

Несмотря на внушительный опыт работы, проект еще не обзавёлся собственным мобильным приложением. Его планируется сделать в двух вариантах: для физических лиц и для корпоративных клиентов.

Самый актуальный план на ближайшие месяцы – дальнейшее развитие услуги мониторинга (отслеживание и корректировка расходов в реальном времени). Пока ей можно пользоваться в тестовом варианте, осенью стартует её «коммерческий» запуск.

«Мы планируем серьезное развитие этого сервиса, чтобы он отслеживал и остатки текущих пакетов по услугам. Постепенно мы будем все наши сервисы сводить к одному интерфейсу, всё будет построено на базе мониторинга», - резюмирует Алексей Уколов.